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Abbiamo tagliato metà dei canali e generato più pipeline. A gennaio presidiavamo sei canali con due persone. Report pieni di numeri e nessuno in grado di dire da dove arrivavano i clienti veri. Ho fatto una cosa noiosa: ho chiesto ai commerciali di dirmi, per gli ultimi quaranta contratti chiusi, dove avevano incontrato quella persona la prima volta. Non da dove arrivava l'ultimo click. La prima volta. → Ventotto su quaranta: LinkedIn e passaparola → Sette: due eventi di settore → Cinque: tutto il resto messo insieme E "tutto il resto" si prendeva il 60% del budget. Abbiamo chiuso tre canali e concentrato lo stesso budget su due. Pipeline del trimestre successivo: più 40%. L'MQL è una metrica che rassicura il marketing. La pipeline è l'unica che interessa a tutti gli altri in azienda. Tu sai dire da dove arrivano davvero i tuoi ultimi dieci clienti?